Дмитрий Юрков, Synergy Digital: Шварценеггер в качестве хэдлайнера и есть тот самый котик, который привлекает внимание

4-5 октября в Санкт-Петербурге пройдет самый долгожданный образовательный форум в России Synergy Global Forum. Это знаковое мероприятие, на котором выступят лучшие российские и международные эксперты в области предпринимательства, продаж, SMM, построения личного бренда и стратегии по развитию собственного бизнеса. Среди спикеров форума выступит Дмитрий Юрков  генеральный директор Synergy Digital, директор по маркетингу Университета «Синергия», человек, который знает, как меньше чем за пять лет вывести компанию в мировые лидеры в области бизнес-образования. 

В преддверии форума, гуру в области маркетинга, расскажет о том, почему Шварценеггера можно сравнить с котенком, как лучше учить японские иероглифы и почему для успешного развития стартапов необходимо внедрять юнит-экономику.

— С какими темами будете выступать на Synergy Global Forum 2019 у нас, в Петербурге?

— Моя тема — маркетинг больших целей. Основная концепция форума в этом году —большая цель достижима, поэтому я буду делиться нашим собственным опытом. Как мы стали одним из ведущих игроков в бизнес-образовании и за четыре года прошли путь от Crocus City Hall в 4 тысячи человека к «Олимпийскому» в 20 тысяч человек. Я буду рассказывать о том, какие инструменты мы используем, что из этого работает, а что — нет. Что делать маркетингу, когда перед ним стоят действительно большие цели — много лидов, трафика, заявок и оплат.

Я буду рассказывать о том, какие инструменты мы используем, что из этого работает, а что — нет. Что делать маркетингу, когда перед ним стоят действительно большие цели — много лидов, трафика, заявок и оплат

— Без каких маркетинговых инструментов не обойтись современному маркетологу /руководителю проекта / владельцу бизнеса, если мы говорим про стартапы?

— Самое главное сегодня — это внедрение такого управленческого понятия, как юнит-экономика. Это дает представление о том, сколько приносит каждая единица взаимодействия с вашей целевой аудиторией. Какое влияние в этом процессе оказывают различные инструменты в виде чат-ботов, мессенджеров, разнообразных источников рекламы, насколько хорошо работает отдел продаж, насколько у вас правильно настроена и ведется работа в СRМ-системе. Особенно это важно учитывать на начальных этапах, при запуске стартапа. Для того чтобы понять, сколько будет стоить первичное обращение потенциального клиента, какой предположительный процент конверсии в оплату и возвратов, какой будет средний чек и прочее нужно провести множество пилотных тестов в различных рекламных источниках. И уже исходя из этого будет понятно, насколько этот стартап может масштабироваться в рамках города, страны или мира и сколько ему нужно будет для этого инвестиций.

— Вопрос не новый, но не теряющий актуальности последние 10-12 кризисных лет: как раскрутить проект, затрачивая минимум средств на рекламу? Предположим, что продвигать наше детище (малый бизнес) мы будем в основном в соцсетях.

— В этом случае лучше раскручиваться инструментами таргетированной рекламы. Потому что инструменты обычного постинга и нативного ведения контента здесь не очень помогут. По поводу объемов и затрат. Если у вас будут минимальные затраты, допустим в 50 тысяч рублей, то понятно, что у вас и выручка соответственная будет. Допустим, ваш предполагаемый коэффициент возврата инвестиций один к трем, в этом случае вы будете иметь ROI 300%, то есть вам вернется 150 тыс. Может это и хорошая выручка. Но вопрос в другом: если вы хотите масштабироваться и сделать выручку 5-6 или 10 млн. рублей, то какие у вас в этом случае должны быть затраты на маркетинг? Если при затратах на рекламу в 50 тысяч рублей вы получаете 300 процентов чистой выручки, то попробуйте инвестировать не 50, а 100 или 200 тыс. рублей и посмотреть, насколько данная модель бизнеса позволит вам масштабироваться за счет той же рекламы в социальных сетях.

— Работает ли старое доброе сарафанное радио в современных реалиях? И если да, то как им эффективнее управлять?

— Сарафанное радио работает только при условии, что вы даете целевой аудитории хорошие качественные продукты, и они готовы вас рекомендовать другим потребителям. Поэтому этот вопрос отчасти неуместен. Здесь гораздо важнее, насколько качественно вы обслужите вашего клиента, и насколько он останется доволен. Единственное, что я могу посоветовать по поводу увеличения эффекта от сарафанного радио — внедрять различные программы лояльности. Вашему клиенту должно быть выгодно привлекать других людей к участию в акциях. Приведи друга и получи за это дополнительную скидку, порекомендуй продукт и получи купон и т.д. Программы лояльности — это как раз тот инструмент, который позволит отследить, насколько у вас работает инструмент сарафанного радио.

— Вопрос от редакции: какие маркетинговые методы лучше всего «продают» онлайн-СМИ?

— Помимо качественного контента, онлайн СМИ может продвинуть подписка с помощью email и push-уведомлений. Но это уже вопрос того, насколько умело вы можете использовать маркетинг-подписку, чтобы удерживать целевую аудиторию. И я считаю, что push-уведомления здесь могут сыграть значительную роль, так как это прекрасный способ привлечь потенциальную ЦА и удержать старую, показывая им появление нового контента. Плюс надо не забывать про такие инструменты как Яндекс.Дзен — это непосредственно посев контента и его продвижение. В дополнение к этому необходимо использовать инструменты продвижения в виде многочисленных тизерных новостных рекламных сетей, таких как Kadam или Lentainform. Так, через продвижение какой-то интересной статьи, которая будет генерировать трафик на ваш ресурс, вы можете подписать человека на свой информационный еженедельный дайджест и на push-уведомления. Если говорить о социальных сетях и подписке на них, то это уже вторично. Потому что, как показывает практика, очень маловероятно, что аккаунт новостного ресурса способен удерживать и возвращать целевую аудиторию с помощью социальных сетей. Это удается только таким мировым монстрам, как журнал The economic times, Wall street journal, Harvard business review и др. У них это получается только потому, что они свою маркетинговую модель выстраивают уже десятилетиями, и как результат имеют сильный бренд, а также лояльность целевой аудитория, которая следит за их контентом, в том числе и в соцсетях.

— 5 книг, которые должен прочесть каждый молодой (и не только молодой) специалист, который стремится достичь высот в продвижении самого себя и своего продукта/услуги?

1. Дэн Кеннеди «Жесткий директ-маркетинг»;

2. Алан Розенспен «Исповедь одержимого эффективностью»;

3. Скотт Бринкер «Agile-маркетинг»;

4. Фил Барден «Взлом маркетинга»;

5. Гарри Беквит «Продавая незримое».

— Какие ситуации заставляют вас забыть о законах маркетинга, действовать как-то иначе, интуитивно?

— Приведу пример нарушения закона позиционирования. Когда у тебя есть некий сегмент целевой аудитории, то ты первоначально позиционируешь продукт в рамках именно этой аудитории. Но когда ЦА достаточно узкая, либо очень быстро «выедается», то приходится привлекать дополнительный пласт людей, и вот тогда ты уже забываешь о законах маркетинга и пытаешься убедить свою нецелевую аудиторию стать ей. В пример приведу кейс с Тони Роббинсоном, когда нам удалось завлечь в маркетинговую воронку людей, которые никогда его не читали, не ходили на его тренинги и семинары. Нужно искать то, что вызывает интерес. Самый простой пример — это котики, которые так популярны в сети. С точки зрения Synergy Global Forum 2019, Шварценеггер в качестве хэдлайнера форума и есть тот самый котик, который привлекает внимание.

Благодаря этому, продукт бизнес-форума можно завести даже не на целевую аудиторию. То есть им могут заинтересоваться люди, которые не занимаются предпринимательством, но они смогут найти на форуме множество других полезных тем и информации для саморазвития или найти какую-то новую нишу для возможного предпринимательства. Вот это пример, когда ты забываешь о законах маркетинга и начинаешь уходить в другие пласты.

— Есть ли среди ваших основополагающих целей место миссии?

— У меня есть только одна миссия — я хочу, чтобы российская экономика улучшалась. Для этого надо повышать качество управления в стране, не только в государственном сегменте, но и в частном секторе. Многие любят говорить о том, как плохо управляется государственный аппарат, но давайте обратим внимание на частные компании. Насколько в нашей стране слабый менеджмент, вообще понятие execution (исполнение задач), очень страдает. Вот это и есть моя самая главная миссия. Чтобы было меньше управленческого бардака в компаниях.

— Каких жизненных принципов вы неизменно придерживаетесь?

— Никогда не менять мотивационные сетки сотрудникам задним числом. Всегда исполнять свои финансовые обязательства — как перед сотрудниками, так и перед партнерами. Это мои основные жизненные принципы. Для меня также важно, в какие компании забирают моих сотрудников. Мне очень приятно осознавать, что человека, которого я принимаю на нулевом уровне, через год-полтора забирают в самые топовые российские и международные компании типа «Яндекс», «Майкрософт» и т.д. Это во много происходит только потому, что сотрудник прошел через карьерную ступень бренда «Синергии».

В нашей стране слабый менеджмент, вообще понятие execution (исполнение задач), очень страдает. Вот это и есть моя самая главная миссия — чтобы было меньше управленческого бардака в компаниях

— Что нужно делать, чтобы стать таким же успешным как Дмитрий Юрков?

— В первую очередь нужно любить учиться самостоятельно. Я за самостоятельное обучение: надо читать книги — как художественную литературу, так и профессиональную. И самый важный момент — это последовательность. Если вы что-то делаете, то лучше это делать понемножку, но каждый день. Как пример. Я по самообразованию — востоковед, и в определенный момент понял, что полностью забыл японский язык, так как последние 5-6 лет совсем его не использую. Тогда я задался вопросом: а за какое время смогу восстановить свои навыки? И вместо того, чтобы раз в неделю садиться на два часа и пытаться выучить сразу по 300-400 иероглифов, я просто занимаюсь каждый день. Так называемый момент декомпозиции, каждый день понемножку — это более важная история. Лучше тратить всего 30 минут, но ежедневно, чем мучать себя, пытаясь овладеть каким-то огромным объемом информации за раз. Оно так стабильнее получается — регулярность на ежедневной основе. 

Беседовала Екатерина Соловей